Conséquences des nouvelles " Technologies de l'Information et de la Communication " (TIC) sur le fonctionnement de l'économie et des marchés.

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Notes de lecture des travaux de Michel Rambourdin, réalisées par Catherine Lapierre Donzel (octobre 1996) - environ 10 pages

Michel Rambourdin est spécialiste, de même que Laurent Gille du montage d'activités de " médiation téléinformatique ". Comme tel, il a été auditionné pour le rapport du Commissariat général du Plan, dont le rapport " les réseaux de la société de l'information " vient d'être publié.

Une nouvelle activité est spécifique du nouveau Système Technique (voir encadré ci dessous) issu des technologies de l'information et de la communication: la " Médiation téléinformatique ". Cette dénomination est propre à Michel Rambourdin, elle recouvre la notion "d'intermédiation électronique " (Laurent Gille) ou de "place de marché électronique ".

Véritable " usine à transactions ", son métier est, en organisant les coopérations commerçantes appropriées, de permettre aux acheteurs et vendeurs (ou autres catégories plus spécifiques) qui s'adressent à elles d'aboutir aux meilleures transactions possibles. Elle réalise une optimisation et une concentration des opérations de commerce.

La mise en oeuvre de ces coopérations se fait au moyen de la " machine électronique commerçante " (le dispositif téléinformatique, le système d'information), qui ajuste l'offre à la demande, individuellement et instantanément.

L'impact sur les activités économiques et le fonctionnement des marchés de l'avènement du commerce électronique - avec son archétype, la " médiation téléinformatique " - sera considérable:

Pour décrire l'insertion des technologie de l'information dans l'économie, Michel Rambourdin se réfère à l'analyse historique développée par Bertrand Gille dans " l'histoire des techniques " (La Pléiade 1978), montrant les mécanismes qui président à la naissance puis au développement des " Systèmes Techniques " qui se sont succédé au cours du temps.

La notion de Système Technique chez Bertrand Gille

note de lecture de l'introduction de " l'histoire des techniques " qui introduit cette notion.

De proche en proche, à une époque donnée, dans une société donnée, toutes les techniques doivent être cohérentes entre elles, même si cette cohérence est moins forte que dans un ensemble technique particulier (~ une filière technique spécifique). Cette cohérence, c'est ce qui définit le SYSTÈME TECHNIQUE.

Les liaisons internes qui assurent la cohérence du système deviennent de plus en plus nombreuses à mesure que l'on avance dans le temps et que les techniques sont de plus en plus complexes. Pour que ces liaisons soient efficaces il doit y avoir un niveau commun à toutes les techniques, même les plus isolées ne peuvent rester à la traîne.

Ainsi Lewis Mumford, dans son livre " technique et civilisation ", se basant uniquement sur des considérations relatives à la technique, a défini trois systèmes " éotechnique " (technologie dominante utilisant l'eau et le bois), " paléotechnique " (technologie dominante utilisant le charbon et le fer) et " néotechnique " (électricité et alliages). Il introduit également l'idée de technique dominante dans un système technique, mais se cantonne dans le domaine technique.

Bertrand Gille ne sépare pas les liaisons de cohérence purement technique d'avec les autres (commerciales, financières) dont dépend en pratique la mise en oeuvre des techniques.

Il existe en effet des interrelations entre le système technique et les autres activités humaines. (économique, sociale, politique, juridique).

Par exemple avec le système économique.

système technique => système économique (taille des entreprises, coût de production, taux d'investissement)

système économique => système technique (certaines inventions techniques ne sont pas viables, ne permettant pas de marge bénéficiaire compte tenu des marchés, elles ne peuvent être adoptées).

Précédemment la montée en puissance d'un nouveau Système Technique trouvait son fait initiateur dans une transformation des process techniques de façon à créer une adaptation aux nouvelles techniques dominantes. Michel Rambourdin montre que le Système des Techniques d'Information et de Communication (STIC) introduit un changement de niveau 2 pour la raison suivante. Le moteur du changement ne se situe plus sur le plan technique, car même si l'outil est une machine informatique, la fonction de cette machine n'est pas de fabriquer mais de créer des relations commerciales.

Avec le STIC, c'est l'organisation des relations entre entreprises (et plus généralement entre offreurs et demandeurs ou autres catégories spécifiques), cet aspect immatériel de l'économie laissé dans l'ombre par l'analyse économique traditionnelle focalisée sur la production matérielle, qui, cette fois ci, sera l'enjeu de la transformation.

Michel Rambourdin met en garde contre une fausse vision des transformations induites par les technologies de l'information, qui consisterait à les limiter à une modification de la technique de transmission de l'information. Cette vision incarnée par l'expression, issue du Minitel, de " service à valeur ajoutée " est induite par le domination des techniciens dans ces nouveaux domaines et risque de conduire à des erreurs graves.

Avec les " Médiations téléinformatiques ", une nouvelle conception de la création de richesse économique, basée sur le couple relation/négoce, se substitue à la conception dominante basée sur le couple produit/marché. Cette originalité déconcerte la plupart des décideurs et fait courir le risque de mal mesurer les enjeux. Elle invite à un réexamen des méthodes d'analyse économique habituelles.

C Lapierre Donzel/août 96


Révolution des technologies de l'information et transformations économiques

notes de lecture des travaux de Michel Rambourdin

On trouvera ci dessous des notes de lecture sur les principaux articles publiés par Michel Rambourdin, qui a mené une réflexion de premier plan sur les perspectives ouvertes par la mise en oeuvre des nouvelles technologies de l'information.

terminologie:

Michel Rambourdin établit une différence entre

- " communication électronique ": le fait de véhiculer de l'information par les moyens électroniques, ce qui est le coeur de métier des opérateurs de télécommunication

- " commerce électronique ": le fait de présenter et vendre des produits/services par les moyens électroniques, qui peut correspondre à des initiatives de métiers préexistants, commerçants ou professionnels d'autres secteurs (cf. hypermarchés virtuels, vente de voyage, d'appartements par les moyens téléinformatiques), ou aux opérations de la " Médiation téléinformatique " ci après.

- " Médiation téléinformatique ": le nouveau métier, caractéristique du nouveau Système Technique de l'Information et de la Communication (STIC), qui consiste à inventer les coopérations commerçantes qui créeront de la richesse économique en réalisant une meilleure satisfaction de la demande et de l'offre. La " Médiation téléinformatique " est l'archétype du commerce électronique car elle n'a aucune autre activité que le commerce électronique.

A noter que les illustrations de " Médiation téléinformatique " citées dans les publications ci dessous sont de la catégorie " place de marché téléinformatique ", mise en présence d'offreurs et de demandeurs. Mais il existe d'autres catégories de " Médiations téléinformatiques ", le système de santé par exemple.

- Les diverses catégories de " Médiation " sont regroupées dans le STIC " Système Technique de l'Information et de la Communication ".

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Michel Rambourdin :article paru dans " Flux ", revue des ingénieurs de l'Ecole Supérieure d'Electricité avril 94

" Les médiations téléinformatiques: quand le commerce électronique restructure les relations d'échange "

Citius, entreprise française, propose une mise en relation des entreprises et de leurs fournisseurs pour l'ensemble des biens consommables achetés par toutes les entreprises (papeterie, pneumatiques, petit matériel électrique, voyages, ...), avec les services suivants: externalisation du service achat, mise en relation des fournisseurs/acheteurs (y c pour P.M.E. éloignées des zones de chalandise), mêmes commodités que l'emploi de l'EDI dans les filières industrielles classiques (négociation, commande, suivi de livraison, facturation).

Citius comptait (en avril 94) 530 entreprises utilisatrices (80 fournisseurs, 450 acheteurs), 6000 terminaux utilisateurs, 300 000 produits référencés.

Citius correspond à un nouveau type d'activité dénommé " médiation ", dont l'offre est basée sur le couple relation/négoce qui se distingue du couple habituel produit/marché des activités de production ou d'intermédiation classiques. Son coeur de métier n'est pas la mise à disposition d'un bien ou service, mais l'établissement entre divers acteurs économiques des chaînes d'opérations constituant une transaction d'échange.

Les médiations téléinformatiques comme Citius sont des genres de bourses téléinformatiques opérant l'adéquation entre l'offre et la demande, non seulement en fonction de critères de quantités, mais aussi de critères qualitatifs (lieu, durée, date, couleur, ...). Le rôle de la médiation (qui utilise l'ordinateur comme machine commerçante) est d'ajuster ces divers paramètres transaction par transaction => d'intégrer une fonction de marché.

Autres exemples de médiations téléinformatiques. Les SIR, systèmes informatisés de réservation en voyage aérien: Sabre d'American Airlines, Amadeus d'Air France, Lufthansa et Iberia, Galileo. Globex de Reuters dans le domaine des marchés financiers, Auctel (Japon) dans le domaine des voitures d'occasion...

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Michel Rambourdin, Claude Roche " Pour la civilisation de l'immatériel " article paru dans " Flux " octobre et novembre 1994

Des mécomptes ont été observés dans le développement des activités économiques liées aux nouvelles technologies de l'information. C'est que les exigences de la technique ont longtemps été les seules à être prises en compte, gommant la différence des rôles entre prestataires technologiques, services techniques des entreprises utilisatrices et services utilisateurs ou clients finals.

Exemples de difficultés vécues dans la conduite de projets d'entreprise:

Exemples de difficultés ayant affecté l'ensemble d'un secteur ou d'un domaine:

Maintenant que les progrès de l'informatique l'on conduite au coeur de la coordination et du pilotage de l'activité économique, il n'est plus possible de traiter le système d'information sous l'angle exclusif de la machine.

Il est urgent d'élaborer les outils conceptuels qui prennent en compte la spécificité des lois régissant la production et l'échange d'information en se gardant de plaquer celles qui gouvernaient les productions et échanges d'objet matériels.

La complexité conceptuelle des processus économiques à forte proportion d'immatériel exige une démarche rigoureuse. Ces concepts émergeront de la pratique du dialogue entre l'ingénierie économique et l'ingénierie informatique.

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Michel Rambourdin: " les médiations téléinformatiques " article paru dans le revue " Le communicateur " dossier " services publics en concurrence " hiver 1995.

La notion de " Médiation téléinformatique " s'avère déconcertante, car elle ne relève pas d'une approche produit/marché, mais d'une approche relation/négoce.

De ce fait les entrepreneurs de médiation téléinformatique se heurtent à un incompréhension de la part des partenaires institutionnels: ils ne montrent pas un " produit " (corporel ou incorporel) qu'il projettent de " vendre ", ni une " étude de marché " servant de prévision pour l'activité. Le cadre d'analyse traditionnel ne fonctionne pas pour ce type d'activité.

C'est que l'analyse économique habituelle met l'accent sur la production comme création de richesse, en passant sous silence le rôle du marché. La création de richesse d'échange commercial, reposant sur des réalités immatérielles, est insuffisamment prise en compte par les techniques de management et notamment la comptabilité. Michel Rambourdin cite le livre " le lièvre et la tortue " (C Blanc et T Breton, éditions Plon) qui émet notamment cette réflexion: " la comptabilité telle qu'elle est définie encore aujourd'hui, les préjugés, ne prennent pas en compte le rôle des aspects immatériels dans la création de richesse. L'attention est focalisée sur la production et laisse échapper tout autre aspect ".

La " Médiation téléinformatique " agit dans le domaine économique comme le système d'information dans celui de l'organisation d'une entreprise. Elle opère une centralisation du traitement de l'information. Les informations nécessaires à l'échange commercial quittent leurs sites traditionnels pour venir se fédérer, parfois réarrangées, dans les médiations téléinformatiques. Avec la " Médiation téléinformatique ", on assiste à une concentration de la fonction d'échange entièrement nouvelle, on est en présence " d'usines à échange commercial ". Le concept de " Système technique " permet d'appréhender cette transformation (cf. ci dessous document n°1 Commissariat général du Plan).

Il faut se défier d'expressions sources d'équivoque utilisées couramment dans le domaine de la télématique telles que: sur cette " place de marché " qu'est Teletel l'important serait le contenu avec les " services à valeur ajoutée ". Ces préconisations sont référencées au seul domaine de la communication électronique et non au commerce électronique. Pour le commerce électronique, l'enjeu de contenu n'est pas celui de l'information mais celui de la création de richesse économique par échange commercial.

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Michel Rambourdin. " La mue électronique du commerce " article paru dans le Moniteur du Commerce International 2-8 mars 95

Le commerce électronique ne se résume pas à la simple transmission de documents commerciaux à travers les réseaux. Il va bien au delà; chacune des stations de travail d'échange effectue des opérations automatisées, remplissant des fonctions autrefois internes à l'entreprise cliente ou productrice. La transaction commerciale se déroule donc selon des modalités différentes de celles qui prévalaient antérieurement, depuis l'amont -présentation des produits - jusqu'à l'aval - paiement et après vente -.

Par exemple, la présentation des produits n'est plus le fait d'une seule entreprise vendeuse mais résulte d'une coopération entre plusieurs vendeurs et entre acheteur et vendeurs (ex: interactivité des catalogues électroniques). Le propre du commerce électronique est de mettre en oeuvre des coopérations.

Le commerce électronique ne se borne pas à ajouter un nouveau canal de distribution. Il implique des fonctions internes à l'entreprise: présentation, choix, conception, fabrication des produits, administration des ventes. Il articule directement des fonctions, qui relevaient auparavant plutôt de l'organisation, à la fonction commerciale.

La tradition colbertiste française privilégierait les " grands travaux " éloignés des considérations marchandes. Et, de fait, notre avantage se situe dans les machines téléinformatiques, quitte à ce qu'elles servent des marchands étrangers? Or, avec les réseaux de coopération, notre époque présente des analogies avec celles où se sont ouvertes les grandes routes commerciales. " Notre flotte est immense et bien astiquée, mais combien de marchands pour conquérir la coopération électronique internationale? ".

Michel Rambourdin met en garde contre une mauvaise appréciation en France des enjeux du commerce électronique, liée à l'occultation des enjeux commerciaux du fait de la suprématie de la technique.

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Michel Rambourdin: document n°1 juin 95 " le commerce électronique et les médiations à la lumière du STIC, " système technique de l'information et de la communication " contribution à l'atelier n°3 " technologie du futur et Réseaux de la Société d'Information " groupe technique Réseaux 2010, Commissariat général du Plan

L'essor du commerce électronique va induire la naissance d'un nouveau métier: " la médiation téléinformatique ".

Le rôle de la médiation est de créer une utilité nouvelle dans le commerce électronique; en effet transposer purement et simplement une activité préexistante sur le mode électronique ne garantit pas le succès. Sur une cinquantaine de sociétés créées en France depuis les années 80, une infime proportion d'entre elles ont survécu et encore leur rentabilité est incertaine.

La médiation est un " concepteur de commerce ", son principe est d'industrialiser, de concentrer les relations d'échanges afin de dégager une valeur-utilité impossible ou moindre sans elle.

Créer de l'utilité marchande: c'est le savoir faire du commerçant, dont aucune machine technique n'est source à elle seule. A lui de trouver la " proximité commerçante " (avec les clients, avec les fournisseurs) , de négocier les coopérations avec les diverses composantes de l'offre et de la demande au cours d'une " la concertation de terrain " en amont. Vient seulement ensuite le savoir faire technique qui élabore la machine commerçante électronique qui automatisera au cas par cas la concertation jusqu'à son aboutissement, la vente.

Le STIC " système technique d'information et de communication " est le Système Technique de cette génération d'activités:

Bertrand Gille (Histoire des technique " La Pléiade ") montre comment les innovations technologiques majeures qui se sont succédé ont occasionné des regroupements dans le tissu économique selon des critères et des modalités qui leur sont propres, faisant naître un nouveau Système Technique cohérent. Michel Rambourdin met en relief la logique de développement d'un Système Technique sous un jour particulier, l'accouplement technologie/métiers (ex: force hydraulique appliquée à la minoterie, au tissage, au transport, ...différent de force vapeur appliqué à tout ceci).

Le propre du STIC (Système Technique de l'Information et de la Communication) est de donner la prépondérance absolue à la conception, par différence avec les Systèmes Techniques " matériels " qui ont précédé (force hydraulique, ou force vapeur). Dans le Système Technique matériel, l'accouplement métier/nouvelle technologie s'opère dans le champ de la technique (couplage des technique du métier et de la nouvelle technologie => nouveaux concepts de produits, ...), dans le STIC, l'accouplement métier/nouvelle technologie se fait dans le champ de la conception (couplage des concepts du métier et de la technologie => machine commerçante).

Ainsi, même si ce qu'on voit du commerce électronique c'est la machine commerçante - " l'usine téléinformatique à échanges ", il faut se garder d'assimiler le savoir faire du commerce électronique à celui de la conception de système informatique.

Mais il faut également se garder de les dissocier. Alors que, par exemple, dans le Système Technique de la " Révolution industrielle ", le métier de fabricant de textile et celui de fabricant de machine à vapeur restaient distincts, même si l'entreprise textile devait changer son organisation pour introduire la machine à vapeur, dans le STIC le métier de commerçant et celui d'informaticien doivent ensemble élaborer la machine commerçante. C'est une logique de coopération entre deux spécialités qui n'avait pas cours dans les Systèmes Techniques matériels.

Le STIC déporte les questions socio-économiques cruciales de l'ingénierie de l'inerte à l'ingénierie des affaires. L'entrepreneur en commerce électronique a aujourd'hui ses propres procédés de génération de profit à construire...Il lui faut concentrer ses efforts et miser son capital - non sur le matériel - mais sur l'action, trouver des avantages commerçants.

Nota Bene. Il convient de préciser que Bertrand Gille l'auteur de " l'histoire des techniques " et du concept de " Système technique " n'a développé son analyse que sur les " Systèmes techniques " matériels antérieurs, étant donné la date de parution de l'ouvrage. Le STIC est une interprétation libre du concept par Michel Rambourdin.

Michel Rambourdin document n°2: février 1996: les métiers du commerce électronique: le STIC, nouveau secteur de l'économie, contribution à l'atelier n°3 " technologie du futur et Réseaux de la Société d'Information " groupe technique Réseaux 2010, Commissariat général du Plan (sous embargo jusqu'à la parution du rapport du plan qui est imminente)

Peut on décrire les médiations, nouvelles maisons de commerce nées des TIC?

Elles concentrent différentes fonctions: recruter les clients, présenter les produits, négocier, gérer les transactions, fidéliser les clients, superviser les livraisons et parfois les fabrications. En raison de cette concentration, et parce que leur domaine d'action est mondial elles peuvent concentrer une puissance économique considérable dans certains domaines.

Dans quels secteurs vont elles se développer? Quelles fonctions économiques vont elles remplir?

Ils sont divers et variés; Quelques exemples: galerie marchande électronique, service d'achat pour le compte d'entreprises (Citius), maisons de vente aux enchères, bourses, agences de placement, centrales de réservation, maisons de courtage, façonniers de procédures administratives, chambres de régulation sectorielles. Leur création résulte du fait que des actes de commerce sont rendus possibles ou plus efficaces grâce à la confluence dans la médiation de coopérations électroniques souvent multilatérales: coopération de présentation/choix, coopération d'offre et demande, coopération d'administration de transaction, ...

Quelles sont les conditions de viabilité du commerce électronique?

La viabilité dépend de bien d'autres facteurs qu'un rapport besoin/prix. Certains contrats clients relèvent plus du montage de partenariats minutieusement négociés que de simples actes de vente. L'offre ne repose pas sur un produit ou service mais rassemble et entrecroise plusieurs types d'actes de commerce synergiques et bien adaptés aux caractéristiques du commerce électronique.

Les mécanismes de profit sont souvent multiples et de nature diverse. L'innovation s'analyse en terme de processus d'affaires , non simplement d'arrivée sur le marché d'un produit ou service nouveau.

C'est pourquoi c'est un domaine piégé en matière de conception de projet.

Toute la pratique du commerçant électronique est d'aller chercher le profit (et non pas de s'établir dans un métier où il suffit d'épier le concurrent), il faut donc comprendre quelle est sa source.

On peut en citer trois: les performances économiques liées à la technique (puissance de traitement, vitesse, abolition des distances obtenues à moindre coût), trouver de nouvelles concordances marchandes, dégager une marge commerciale à l'occasion du pilotage de la transaction à la manière des arbitragistes.

La viabilité d'un projet vient lorsque les mécanismes commerciaux électroniques ont les meilleures performances économiques, principalement pour trois ordres de raison: la puissance de communication/traitement de l'information qui permet à la fois de traiter une grande masse d'actes de commerce et de les traiter un à un, le gommage des distances, la vitesse de réalisation des concordances. Ces performances sont de plus obtenues à très faible coût (par rapport à celle de moyens non électroniques).

Pour résumer on peut dire que l'unité de profit en commerce électronique est la " concordance marchande ": trouver ce qui satisfait les besoins d'un acheteur en fonction de ce que peut fournir un vendeur. En effet la téléinformatique est un moyen très puissant de spécifier des possibilités et de les comparer, aussi nombreuses et détaillées soient elles. Le commerce électronique se développe là où il y a un intérêt à (une possibilité de) diversifier, personnaliser, trouver de nouvelles clientèles.

Choisir le bon positionnement est primordial: le périmètre d'une fonction commerçante électronique doit lui permettre d'orchestrer le mieux possible la mise en concordance.

La coopération entre fonction commerçante électronique et métier utilisateur est importante également. Il y a de fortes chances qu'un commerce électronique ne soit optimisé que si la fonction du métier utilisateur a été aménagée pour ce faire.

Dans ce document, Michel Rambourdin décrit la spécificité du STIC, sous l'angle des relations qu'a une machine implantée dans le fonctionnement économique avec les éléments de toutes natures - technique, commerciale, ... - qui interagissent avec elle.

Différence essentielle avec les " Systèmes techniques " matériels, dans le STIC la " machine commerçante électronique " n'a comme relations avec son environnement que celles de son unique finalité, faire du profit par des actes de commerce. Ce sont uniquement des relations de commerce, entièrement voulues par la finalité de la machine puisque la " relation de commerce " est fondée sur le libre consentement des parties. " L'ordre de système " qui caractérise les conséquences d'une innovation technologique majeure dans tous les " Systèmes techniques " antérieurs devient donc dans le STIC une caractéristique propre à chaque machine commerçante. Chaque machine a son système de relations cohérent et autosuffisant. Plus que la maîtrise technique, l'entendement de cette notion de système devient la compétence primordiale de l'entrepreneur.

On peut souligner que ces raisonnements qui dégagent les sources d'utilité marchande d'une médiation sont tout à fait transposables au domaine de l'utilité publique (cf. simplification des procédures administratives, guichet unique, ...).

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Michel Rambourdin: article de la revue " Flux " juillet 96

Commerce électronique: la génération Internet sera-t-elle celle de la maturité?

Le développement du commerce électronique constitue un enjeu économique beaucoup plus important que celui de la simple communication électronique. En effet le champ potentiel du commerce électronique recouvre l'ensemble des échanges marchands tandis que celui de la communication électronique s'étend uniquement au secteur de l'information. Aussi est-il nécessaire de comprendre les conditions de son développement.

L'auteur focalise son analyse sur la " Médiation téléinformatique ", quintessence du commerce électronique, puisque son métier est exclusivement le commerce électronique. Il s'attache à identifier les particularités du fonctionnement de la " Médiation téléinformatique " par référence à l'entreprise classique de fabrication.

Pour disposer de notions utilisables dans les deux cas et pouvoir en conséquence apprécier la différence, Michel Rambourdin considère que le process d'exploitation d'une entreprise peut se représenter de façon très générale comme le brassage de flux de " grains " (opérations) unitaires (exemple: pour Renault, le grain unitaire est la voiture, pour Télétel, le grain unitaire est la consultation, qui a une certaine durée).

La viabilité de l'entreprise résulte du fait que des " clients " ont motif de réaliser des opérations avec elles. Pour l'entreprise de fabrication, cela signifie qu'il existe une demande pour ses produits. Pour l'entreprise de " médiation ", cela signifie qu'en passant par elle ses " clients " trouvent et effectuent les transactions les plus favorables possibles eu égard à leur offre (s'ils sont offreurs) ou leur demande (s'ils sont demandeurs).

Le grain d'exploitation de la " médiation " n'est donc pas le produit/service, comme pour l'entreprise de fabrication, mais la transaction (le point de passage), matérialisée par les procédures de réalisation et d'administration de l'achat/vente inscrites dans le système informatique (la machine commerçante).

L'exploitation d'une entreprise de fabrication peut se représenter en forme de gestion des flux aux artères (traitement de masse des grains). L'exploitation d'une " médiation " se représente en forme de gestion des flux aux noeuds (traitement des grains un à un).

C'est un nouvel angle d'analyse de la notion de STIC, qui met l'accent sur la spécificité du pilotage de l'entreprise de " Médiation téléinformatique ". Celle ci situant son action aux " noeuds " et non aux " artères ", elle intériorise les " aléas du commerce " résultant de la libre décision des offreurs et vendeurs, alors que cet aléa est cantonné à la périphérie d'une entreprise de fabrication. La conséquence pratique pour l'entrepreneur est que la logique d'implantation et de pilotage d'une Médiation est plus proche de celle d'un Système Technique que de celle d'une entreprise de fabrication de produit et service.

Alors que l'outil de travail de l'entreprise de fabrication est son dispositif industriel, pour la médiation c'est surtout son réseau de relations, son rôle se situant aux noeuds (dans l'organisation de concordances commerçantes).

Une entreprise de médiation est toujours spécialisée. La création de médiation suppose généralement une recherche pointue de coopérations commerçantes entre un nombre limité d'offreurs, visant donc une clientèle ciblée. Ce réseau de relations n'est jamais un acquis, comme peut l'être un investissement matériel. Il en résulte aussi que la machine commerçante devra s'adapter continuellement.